Commerciaux : préparer sa prospection avec l'IA en respectant les règles de la CNIL

En une phrase : L'IA peut rédiger un brouillon de courriel ou de script d'appel, mais la prospection reste soumise aux règles rappelées par la CNIL : consentement préalable des particuliers, information et droit d'opposition des professionnels, et, depuis le 11 août 2026, consentement obligatoire pour démarcher un consommateur par téléphone.

Ce guide de la rubrique Outillés s'adresse aux commerciaux qui utilisent un assistant conversationnel pour préparer leurs campagnes : segmenter une cible, écrire un premier message, préparer un appel. Il ne s'appuie que sur des pages de la Commission nationale de l'informatique et des libertés (CNIL), consultées le 31 octobre 2026. Leur logique tient en une phrase : l'outil change la façon d'écrire, pas le droit de contacter.

Ce que dit la CNIL sur la prospection par courriel et SMS

La page de la CNIL sur la prospection par courrier électronique, SMS-MMS et automate d'appel distingue deux publics. Pour les particuliers (B to C), la règle générale est le consentement préalable : la publicité électronique est possible « à condition que les personnes aient donné leur consentement avant d'être démarchées ». Ce consentement doit être « libre, spécifique, éclairé et univoque », ce qui exclut une case pré-cochée ou la simple acceptation de conditions générales. Deux exceptions existent : la personne est déjà cliente et la prospection porte sur des produits ou services similaires de la même entreprise, ou la prospection n'est pas commerciale. La CNIL précise que la création d'un compte en ligne sans achat ne suffit pas à faire de quelqu'un un client.

Pour les professionnels (B to B), la prospection peut reposer sur l'intérêt légitime de l'entreprise « lorsque l'objet de la sollicitation est en rapport avec la profession de la personne démarchée » (CNIL). La personne doit avoir été informée et pouvoir s'opposer simplement et gratuitement, y compris lorsque ses coordonnées ont été achetées à un tiers. Les adresses génériques d'une société (du type contact@ ou info@) ne sont pas soumises à ces principes. Dans tous les cas, chaque message doit permettre de connaître l'identité de l'émetteur et de refuser, par un moyen simple, les sollicitations suivantes.

Ce qui a changé pour le téléphone le 11 août 2026

La fiche de la CNIL sur la prospection par téléphone (hors automate d'appel) indique que les règles ont évolué depuis le 11 août 2026. Les consommateurs « ne peuvent pas être démarchés par téléphone, sauf s'ils ont donné leur consentement préalable ou lorsque l'appel concerne un contrat en cours », en application de l'article L. 223-1 du code de la consommation issu de la loi du 30 juin 2025. Même avec ce consentement, les appels ne sont autorisés que du lundi au vendredi, de 10 heures à 13 heures et de 14 heures à 20 heures, sauf accord du consommateur pour d'autres plages. Le démarchage téléphonique est totalement interdit dans la rénovation énergétique, l'adaptation des logements à la perte d'autonomie et pour le compte personnel de formation.

La même fiche détaille, d'après le décret du 23 juillet 2026, le contenu de la demande de consentement : identité de l'appelant, nature des biens ou services concernés, validité limitée à un an, possibilité de retrait à tout moment et accès à la preuve du consentement. Cette preuve doit être conservée au moins trois ans. Vers les professionnels, l'appel reste possible sur la base de l'intérêt légitime si l'offre a un rapport avec leur profession, avec information et droit d'opposition (CNIL).

Faire deviner une adresse électronique : un cadre strict

Demander à un outil, IA ou non, de compléter un fichier en déduisant les adresses manquantes revient à ce que la CNIL appelle la reconstitution d'adresses : déduire ou « deviner » une adresse professionnelle à partir du nom d'une personne et du format des adresses de son employeur. La CNIL y a consacré le 16 octobre 2026 une page sur la reconstitution d'adresses électroniques professionnelles. Elle rappelle que le fait que les données soient accessibles en ligne « ne dispense pas les organismes de respecter les règles applicables ». L'intérêt légitime peut fonder la pratique, mais au cas par cas : les personnes sans présence en ligne identifiable, ou qui protègent leurs coordonnées, « ne peuvent, a priori, pas s'attendre raisonnablement à la reconstitution de leur adresse électronique ». La CNIL suggère des garanties, comme ne conserver l'adresse reconstituée qu'en cas de premier contact effectif et exclure immédiatement toute personne qui s'y oppose. À défaut, l'organisme doit s'abstenir, sauf à recueillir le consentement.

Utiliser l'IA sans exposer les données de vos prospects

La foire aux questions de la CNIL sur l'IA générative, publiée le 18 juillet 2024, donne la règle d'usage : les utilisateurs ne devraient soumettre que des informations qu'ils sont autorisés à partager, et donc « ne jamais partager d'informations confidentielles telles que des données personnelles, des données de l'entreprise ou de l'administration » lors de l'utilisation d'un service grand public. Pour des usages non confidentiels, la CNIL envisage un service grand public avec des adresses professionnelles dédiées, en désactivant si possible la réutilisation des données par le fournisseur. Elle recommande aussi d'encadrer ces usages par une charte interne et de « ne jamais reproduire telles quelles les sorties de ces systèmes », qui peuvent produire des résultats inexacts mais plausibles, ce qu'on appelle des hallucinations.

Concrètement, pour préparer une campagne, décrivez votre cible sans données identifiantes (« directeurs informatiques de PME industrielles ») et laissez des variables entre crochets à la place des noms. Le prompt ci-dessous est un modèle à adapter, non testé par Le Latent.

Rédige un premier courriel de prospection B to B, en français, de 120 mots au plus, destiné à [fonction] dans [secteur]. Notre offre : [description en deux phrases]. Le lien avec leur métier : [raison].
Contraintes :
- ne cite aucun chiffre, résultat ou client que je ne t'ai pas fourni ;
- laisse les variables [Prénom], [Entreprise] et [Signature] telles quelles ;
- termine par une ligne qui indique l'identité de notre entreprise ([Raison sociale]) et un moyen simple de ne plus recevoir nos messages ([lien ou adresse de désinscription]).

Pour un appel, le second modèle, lui aussi à adapter et non testé par Le Latent, aide à préparer un script qui rappelle les obligations plutôt que de les contourner.

Prépare une trame d'appel de prospection vers un professionnel ([fonction], [secteur]) pour présenter [offre]. La trame doit : annoncer dès le début l'identité de l'appelant et de l'entreprise ; expliquer en une phrase le rapport entre l'offre et le métier de l'interlocuteur ; prévoir une réponse simple si la personne refuse d'être rappelée ou demande l'origine de ses coordonnées. N'invente aucun argument chiffré.

Avant l'envoi, la vérification reste humaine : la base de chaque contact (consentement, client existant, rapport avec la profession), la liste des personnes qui se sont opposées, l'origine des adresses et, pour le téléphone, les plages horaires autorisées.

Pour aller plus loin sur les données personnelles et l'IA, consultez la rubrique Vie privée.

Dans la même rubrique : Communicants : étiqueter une publicité générée par IA selon l'AI Act et la fiche pratique de l'ARPP et Agents immobiliers : rédiger une annonce avec l'IA sans oublier les mentions obligatoires.